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从拓荒到领跑:广电运通的全球化之路
视野
王兴民
2018-09-07 09:38:10

日前,广电运通公告与墨西哥BBVA BANCOMER银行签订重大合同,成功进军拉丁语系最大金融机构,打破了由美日垄断多年的北美市场。至此,公司业务已覆盖全球六大洲(亚洲、欧洲、非洲、北美洲、南美洲、大洋洲)80多个国家和地区,在日益紧张激烈的中美贸易战背景下,广电运通在全球市场的“逆袭”,为中国品牌争了一口气。

翻阅广电运通年报可见,近年来其海外业务板块成绩靓丽,2012-2017年公司海外业务收入从1亿元增长至6.2亿元,复合增速约44%;海外业务收入占比从3.9%提升至15.4%。今年上半年,广电运通在葡萄牙拿下500台设备订单,取得了西欧区域的重大突破;此前,在哈萨克斯坦,取得了千台循环机合同;在俄罗斯,连续取得多个循环机订单,一举成为俄罗斯三大主流供应商之一。目前,广电运通已在全球设立海外分支机构9个,并在拓展业务的同时大力推进人才本地化战略,在重点国家和地区引进本地人才,雇用外籍员工,建立本地销售和技术支持服务网络,业务覆盖六大洲近80多个国家和地区。

没有任何的成功是唾手可得,回顾广电运通的全球化之路,今天所取得成绩,离不开广电运通人筚路蓝缕、手胼足胝的艰苦奋斗!

开拓:不受待见的供应商

2002年,广电运通响应国家中国企业“走出去战略”号召,试水“出海”,当年,就卖出了海外第一台ATM设备。在海外起步初期,企业的想法就一个:把产品卖出去,刚开始还有所收获,但慢慢发现,这种贸易式的销售模式不仅拓展速度慢,而且客户关系难以长期维护,更谈不上打响自己的品牌。逐渐地,在国际巨头盘踞的全球市场中,广电运通被国际市场列为“最不受待见的供应商”。


广电运通墨西哥当地团队

2006年开始,广电运通开始以“本地化”之路谋求破局,海外市场销售与服务立足本地化发展。以墨西哥为例,为争取客户信赖,专门在墨西哥城成立海外公司,虽然这种经营模式投入的资金大、人力多、程序复杂,但有利于本地化经营,有利于巩固市场。在公司成立初期,经营遇到很多困难,很难拿到单,员工戏称是在“巨头眼皮底下抢食”,公司一度面临难以为继的危机,但广电运通人始终坚持锲而不舍的创业精神,以敢于战胜前进道路上的一切困难和挑战的决心,为开拓北美市场坚持不懈努力。从一步步建立本地销售团队、技术服务体系开始,从服务侧做起,逐步建立产品与备件库,与海外客户慢慢建立互信互赢关系,再向产品侧到整体解决方案侧输出,最终得以在后来的竞争中把握住市场机遇。

创新:全球前三的主流供应商

广电运通最终能在国际市场脱颖而出,除了“本地化”服务外,另一关键因素是坚持的自主创新,掌握核心技术。2007年以前,自动柜员机(ATM)的核心技术,包括循环机芯和出钞机芯,掌握少数国际巨头手中,在行业中我国常常受制于对手。为了突破技术枷锁,求得生存,广电运通开始走自主研发之路,立志要研发出自己的机芯。经过六年无数次屡败屡战的摸索和测试,终于攻破了核心技术,研发出“ATM中国芯”,成为全球第三家掌握钞票识别核心技术的国家。自主机芯的横空出世,在国内,自2008年开始,广电运通的ATM销售连续十年在国内市场销售保持第一,是国内同行业中经营规模最大、技术实力最强的金融设备制造民族品牌。在全球,2006年,广电运通与尼日利亚Ecobank签订合同,进入非洲市场;2009年,与南美洲厄瓜多尔Mutualista Pichincha银行签下合同,进入南美洲市场;2011年,广电运通在土耳其签下2.3亿元大单,在海外初露锋芒。凭借过硬的技术优势、本土化经营及快速响应能力,2017年,核心产品ATM机在全球的安装总量超过24万台,排名全球前三。

而此次墨西哥BBVA银行项目,同样面临新的技术挑战,因为该国的钞票既有纸币又有塑料币,另外,纪念币也在市场流通并且每两年更新1次版本,多样的币种、复杂的材料,大大增加钞票的识别算法以及处理的难度,但基于多年自主技术的积累,广电运通根据客户需求,及时进行技术创新,以最快的速度提出解决方案,为争取合同打下了坚实基础。

引领:向全球输出行业人工智能技术成果

在传统的ATM领域,广电运通的产品和服务已成为国际主流的行业标准企业。但广电运通没有停止其技术驱动之路,始终坚持将创新进行到底。面对银行业业务流程重组及网点转型,研发出可替代人工营业厅的远程视频智能柜员机VTM,所有银行业务可在VTM实现“一站式”办理。同时,其他各种智能金融终端设备等新产品也应运而生,并通过融合互联网技术,利用生物识别、语音识别、数据挖掘等金融科技研究成果,形成系列智能金融解决方案,将产品链由“柜员机”向“智能网点”延伸。2018年4月,助力中国建设银行建立首个无人银行网点;2018年5月,帮助阿根廷建立了首个数字银行网点。


覆盖全球的销售及服务网络

目前,广电运通的智慧银行网点解决方案在海外市场已助力美国、俄罗斯、阿根廷、墨西哥、土耳其、新加坡等国家和地区的金融机构提速增效。人工智能正在为广电运通的产业升级及持续发展注入新的强劲动力。未来,广电运通将积极融入国家发展战略,做大做强人工智能,并根据客户需求不断将新的技术成果向全球输出。

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